Нужны ли продавцу уроки ораторского мастерства?

Что нужно знать и уметь продавцу, чтобы уровень его продаж был высоким? Конечно доскональное знание своего товара: в каких случаях его характеристики становятся достоинствами, а в каких случаях – недостатками. Умение подобрать покупателю именно тот товар, который в требуемых условиях проявит наибольшее количество своих достоинств, а недостатки не будут существенными. И, конечно же, умение быть уверенным и убедительным.

Об уверенности и умении убеждать мне бы хотелось поговорить в этой статье.

Нет, я не говорю о "впаривании" товара продавцом. Уверенность и убедительность нужна для другого. Покупатель не является специалистом, поэтому любая неуверенность в голосе продавца трактуется пользователем как недостаток товара. А неумение продавца быть убедительным в своем знании товара вызывает у покупателя желание найти более квалифицированного специалиста.

Многие руководители считают, что доскональное знание товара сможет сделать продавца уверенным и убедительным. Но это не совсем так. Одно дело – знать. Другое – уметь донести свои знания до иного человека.

Частые заминки в речи продавца, слова-паразиты, встревающие в речь через слово – вызывают ощущение неуверенности. А неумение вовремя подобрать правильные слова делает речь неубедительной. Следовательно, работнику, желающему быть хорошим продавцом, нужны уроки ораторского искусства.

Чему научится продавец на курсах ораторов?

• Умению внятно говорить

Согласитесь, слушать продавца, который глотает окончания или говорит скороговоркой, не очень приятно. И это никак не способствует продажам, даже если продавец является специалистом в данной области. Между продающим и покупающим должно возникнуть взаимопонимание. Но этого не будет, если речь продавца непонятна сама по себе.

• Избавится от слов-паразитов

Часто повторяющиеся слова, которые не имеют значения в данном контексте, отвлекают внимание слушателя от основной информации и рождают неразбериху в его голове. При употреблении этих слов, продажи становятся более длинными, требуют больше человеко/часов, что сказывается на работе магазина и затратах на оплату труда.

• Правильно расставлять акценты 

Заваливая покупателя ненужными подробностями, при этом монотонно перечисляя их, продавец перестает быть продавцом. В этом случае он выступает в роли лектора. Что только мешает продажам. Умение выделить голосом те характеристики товара, в которых заинтересован покупатель, умение выбрать из кучи информации именно ту, которая нужна ему – это отличает истинного продавца от человека, просто стоящего в зале и изображающего из себя работника.

Так что наряду с тренингами по продажам руководителям отдела продаж стоит организовывать для своих сотрудников обучение азам ораторского искусства. Иначе, выбирая только из тех соискателей, которые уже умеют говорить, можно сильно ограничить круг поиска персонала и пропустить будущую звезду ваших продаж.

Статья предоставлена Тренинг-центром «Альфа-Клуб» (http://a-club.com.ua/oratorskoe-iskusstvo/)