Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Давайте поговорим о жестких переговорах. Долой лицемерные стратегии поиска взаимовыгодного компромисса! Вам нужно все, сразу и на лучших для вас условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать бизнесменами-новичками.

Это заявление не соответствует вашим представлениям о «высоких» принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь вы знаете, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию.

Бизнес – это война. Война со всеми: вы боретесь с конкурентами за рынок, боретесь за внимание клиентов, боретесь даже с собственным персоналом, стремясь купить максимальную отдачу за минимальные деньги.

Глупо в таких условиях играть по правилам, установленным другими. Пусть даже эти правила внешне на редкость привлекательны и поддерживаются большей частью общества. В конце концов, бизнес ведете именно вы, а не они, и если вы потеряете бизнес, стремясь быть этичным, то это общество вряд ли протянет вам руку помощи. Так что оставим «сахарные» предрассудки, у вас только одна жизнь. Поэтому проживите ее по своему сценарию и правилам (но десять заповедей никто не отменял).

Вернемся к стратегии ведения жестких переговоров

Лучше всего этот подход срабатывает с компаниями, которые, как вы знаете, максимально в вас заинтересованы. У кого больше потребность в контракте, тот более уязвим, а, значит, подвержен манипулированию. Так что вот вам первый совет – наведите подробные справки о возможном партнере. Это позволит вам выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.

После того, как вы получите полное представление о положении дел в компании другой стороны, вы готовы к встрече.

• Стремитесь ее всегда проводить на своей территории, это даст вам моральное преимущество. 
• Также желательно назначать интересующую вас встречу на конец рабочего дня, когда ваш собеседник предположительно будет утомлен, а, значит, более податлив (главное, сами не забудьте хорошо отдохнуть перед переговорами).
• Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.
• Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров даже такая, на первый взгляд, банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров.

Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании-контрагента, в то время как с вашей стороны – лишь один из топ-менеджеров. В этом случае после выработки предварительных договоренностей у вас появляется повод тянуть время («надо представить соглашение на утверждение боссу»).

Несколько стратегий манипулирования собеседником

В первом случае вашей задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта.

Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны мелких фирм).

Другим, более культурным, способом смутить собеседника является демонстрация равнодушия и нейтральности. Если эта роль подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благодатная почва для начала переговоров.

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик.

Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат.

Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника мегазаказы и грандиозные выгоды от стратегических альянсов и новых совместных проектов. Как только клиент задумается над тем, какие перспективы этот контракт откроет для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец), и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверенны – он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяните время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего… Ну, допустим, саратовского представительства, который ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуете, что происходит?

Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить.

При этом одна тонкость – на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер – что подобные условия уже обсуждались с конкурентами. Значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.
На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь стравить их между собой в борьбе за ваш заказ. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.

Часто же все, что вам требуется – это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто необходим – он ему нужен позарез! Настало время решающей встречи с главным боссом. Пусть это будет в Москве, например (дополнительные траты не помешают).

На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых в самом начале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента – буквально завтра.

Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то клиент вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных ресурсов. У него остается только один выход – согласиться со всеми вашими условиями.

Контракт подписан. Занавес.

Автор: Татьяна Никитина, маркетолог (по материалам книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ»)