Как Стать Доктором Продаж

Отвечая на вопрос одного из читателей, я провел аналогию между деятельностью торгового агента и доктора (того самого к которому вы приходите «поправить здоровье»). Какими бы ни казались разными эти две профессии, есть один общий принцип, который одинаково хорошо работает в этих двух областях.

Что за принцип?

Особый подход к пациенту и тревожащей его проблеме. Ни один медицинский работник никогда не назначит курс лечения без прохождения 3 этапов. Вы Как Доктор Продаж Никогда Не Должны Поддаваться Соблазну Предлагать Свои Товары Или Услуги Минуя Эти Три Этапа.

Единственное отличие в том, что врачи делают это инстинктивно, страхуются, т.к. им нельзя допускать ошибок, которые, впоследствии, могут дорогого стоить. А вот за торговыми агентами есть такой грешок, они либо забывают о трех этапах или же вовсе игнорируют их. Как бы там ни было «медицинский подход» одинаково хорошо работает и для коммивояжеров, которые ходят по домам и для продавцов недвижимости, самолетов, кораблей, корпораций и т.д.

Что же это за три эффективных этапа?

1. Начинайте ваше общение с клиентом с подробного анализа.
   На этом этапе врачи задают точные вопросы, которые помогают им нарисовать подробную картину о состоянии пациента, а продавцам в свою очередь о положении своего клиента. Естественно, такие вопросы должны подготавливаться заранее, идти в определенной последовательности и быть тщательно продуманными.
2. Поставьте точный диагноз.
   На этом этапе хорошие доктора обычно обрисовывают сложившуюся картину и описывают результаты анализа своим пациентам. Делают это для того, чтобы убедиться, что симптомы действительно присутствуют и ничего не упущено из виду. Врач может задавать дополнительные вопросы, чтобы подтвердить свои догадки и подтвердить предположения. Это своего рода двойная проверка с целью минимизировать риск ошибки. Конечной целью является обоюдное согласие с пациентом, что поставленный диагноз верный и проблема имеет место.
3. Назначьте Правильный Курс Лечения Только после того, как обоюдная договоренность достигнута опытный врач переходит к заключительному этапу. Здесь он назначает курс лечения и показывает, что именно оно является самым подходящим и доступным пациенту, согласно поставленному ранее диагнозу. Так же и опытный агент показывает своему клиенту, что исходя из сложившейся ситуации, предлагаемые им продукты и услуги наиболее подходящий вид решения проблемы.

Цель одна, показать, что предлагаемое вами решение является самым лучшим из всех возможных.

По своему опыту и наблюдений замечу, что у продавцов, которые исповедуют данный способ общения, процесс продажи протекает плавно, в полном согласии и понимании со стороны клиента, а как результат больше продаж за меньшее время.

И мне в голову вдруг пришла мысль, а не пора бы и вам начать исповедовать «медицинский подход»?