Задачи руководителя отдела продаж на примере продаж кальянов

Часто, став руководителями отдела продаж, бывшие успешные продавцы так и остаются лучшими продавцами в отделе, беря на себя работу с основными клиентами. Внешне такая постановка работы выглядит вполне приемлемо: отдел продаж выполняет план, но подобная организация работы является неэффективной и в любой момент может привести к резкому падению продаж.

Как-то я разговаривал с одним из таких руководителей, который смеялся над тем, что приглашенный в компанию консультант посоветовал руководителю отдела продаж не заниматься продажами. Причиной смеха стал вопрос: как отдел будет продавать, если руководитель этого отдела будет заниматься всем чем угодно, но только не продажами?

Нет, руководитель отдела продаж не должен заниматься чем попало, а организацией продаж в отделе и вовремя изменять эту систему в соответствии с изменениями рынка. Описывая задачи руководителя отдела продаж, я буду опираться на опыт нашей компании, занимающейся продажей кальянов.

Если руководитель занимается в основном продажами, показывая «высший пилотаж» в этом процессе – это, конечно, является примером для всех остальных сотрудников, но никак не способствует тому, чтобы все процессы в отделе были отлаженными и оптимизированными. Поэтому я считаю, что руководитель должен быть не в «стае», а несколько сбоку и сзади. Это позволить ему увидеть всю картину в целом и выработать лучшие методы работы с клиентами.

Кстати, для того, чтобы процессы стали системой, а, следовательно, приносили при меньших усилиях больше прибыли, руководителю стоит использовать принцип регулярности и стандарта. То есть, любой повторяющийся процесс должен быть описан, а сотрудники должны действовать в повторяющейся ситуации стандартным образом. Это не исключает инициативы сотрудника, но позволяет не тратить время и силы на обдумывание каждой продажи.

Особенно это касается нестандартных товаров, например, в нашей компании – это кальян. Что же здесь нестандартного, спросите вы? Кальяны – это одновременно и прибор для своеобразного курения и экзотический сувенир. Поэтому продавец с первых минут взаимодействия с клиентом должен определить, какая из составляющих этого товара является более важной для покупателя. Для этого существуют типовые вопросы к клиенту, которые каждый наш продавец должен освоить в первую очередь. А далее уже действовать по одной или другой стандартной схеме, разработанной в отделе.

Другая задача руководителя отдела продаж создавать сотрудникам самые благоприятные условия для совершения продаж и  освобождать своих продавцов от максимального количества сопутствующих продажам действий.

Отдел продаж создан для того, чтобы продавать. Каждая минута успешного продавца, потраченная не на подготовку продажи и общение с клиентом, желающим купить кальян, является убытком для нашего предприятия. С этим никто не спорит. Так же как и с тем, что каждый из продавцов видит сегодняшнюю ситуацию, сложившуюся на рынке, слишком узко, чтобы заметить момент, когда его действия становятся неэффективными. Следовательно, в любом случае часть своего времени продавец должен тратить на составление отчетов.

Только вот в некоторых организациях продажники большую часть своего времени уделяют этим отчетам. И при всем понимании важности этой информации и того, что часто именно продавцы обладают крайне важной для всего предприятия информацией,  руководитель отдела продаж должен позаботиться о том, чтобы создать систему оптимально коротких отчетов. А также о том, чтобы сотрудники отдела не занимался поставками, бухгалтерией, приемом притензий от клиентов и множеством других дел, которые нередко «сваливаются» на отдел продаж.

В нашей компании отчеты сотрудников отдела по продаже кальянов, а также иные сопутствующие продажам операции занимают не более 10-15% их рабочего времени. Если «не продаж» становится слишком много, то руководитель отдела пересматривает подобные дела своих сотрудников, выявляет неактуальные на сегодняшний день, а также оптимизирует шаблоны отчетов.

Это неизбежно, что с течением времени «не продаж»  становится больше. Ведь работа во многих отделах компании зависит от сведений, которые поступают из отдела продаж кальянов. Но, и работа этих отделов влияет на работу отдела продаж. Как пример могу привести отдел маркетинга. Без своевременных и актуальных отчетов от продавцов маркетологи окажутся «оторванными» от рынка. Но тогда и отдел продаж не получит действенной рекламной поддержки от отдела маркетинга и рекламы, что скажется на продажах.

Также руководитель должен позаботится о том, чтобы взаимодействие с другими службами компании проходило для его сотрудников наиболее «безболезненно», то есть отладить эти процессы взаимодействия. Опять же как пример – взаимодействие нашего отдела продаж кальянов в отделом маркетинга в компании.

От маркетологов ежедневно поступают новые просьбы о данных, которые им необходимы. Понятно, что это не блаж, а необходимость. Но если каждый сотрудник нашего отдела продаж кальянов будет собирать все необходимые маркетологам сведения, то времени на сами продажи у продавцов не останется. Поэтому в нашей компании существует правило, что необходимость отчетов и их форму уже решают руководители отделов продаж и маркетинга, совместно находя оптимальный способ взаимодействия.

А еще, конечно же, в прямые обязанности руководителя отдела продаж входит:

• обеспечение своего отдела необходимыми рекламными материалами и образцами в должном количестве;
• бесперебойная связь отдела с внешним миром;
• подготовка шаблонов писем и коммерческих предложений;
• организация взаимозаменяемости в отделе, чтобы отсутствие любого сотрудника не становилось причиной отказа клиента совершить покупку именно у вас;
• изменение стандартов и внедрение новых в соответствии с изменением рынка, отслеживание этих изменений;
• своевременное выявление и решение возникающих в отделе проблем;
• предоставление сводных отчетов по клиентам, продажам, изменениям в продажах в другие отделы компании и взаимодействие с их руководителями;
• и многое, многое другое, что предусматривает сама должность любого руководителя.

И если вы хотя бы мельком просмотрите вышеперечисленное, то поймете, что уделить достаточное время собственноручным продажам вы не сможете, а плохо производить продажи руководитель не имеет права. Хотя, для того, чтобы «быть в тонусе» и вызывать восхищение сотрудников иногда стоит совершать блестящую продажу. Тем более, что настоящему продавцу сам процесс продажи приносит удовольствие.

Автор:Савченко И.Н.,  к.э.н.