Вопросы в сотрудничестве с розничной сетью

Сотрудничество с торговыми сетями для производителей и дистрибьюторских компаний является на сегодняшний день приоритетным. Но самым главным вопросом является его целесообразность. Практика показывает, что даже большие продажи и реклама не могут окупить затраты, которые несут поставщики в своей коммерческой деятельности с торговыми сетями.

Маркетинг, логистика, отсрочка имеют большое влияние на получение желаемых результатов. В итоге многие компании, проведя аудит своей работы, понимают, что нулевой баланс является не самым худшим результатом. Производственное предприятие должно конструктивно оценить свои возможности в логистике (транспортная, складская), финансовые вливания в товар (большие отсрочки). В большинстве случаев производители работают через дистрибьюторов, так как затраты – довольно ощутимы в транспортной логистике.

В этой статье я хочу кратко рассмотреть процесс подготовки коммерческого предложения и главные пункты в договоре, на которых нужно обратить пристальное внимание при проведении переговоров с торговой сетью.

На практике в большинстве случаев для производителей и дистрибьюторов на ритейлинговых компаниях договора о сотрудничестве и о маркетинговой поддержке базовые, в которых вносить изменения нельзя, но есть моменты, на которые надо обратить внимание при работе с таким желанным и, в тот же время, довольно проблемным клиентом, даже можно сказать партнером, которым является ритейл.

При подготовке коммерческого предложения как такового нужно сделать несколько шагов, а именно:

• провести свое маркетинговое исследование по всем возможным каналам (интернет, поставщики, производители) об особенностях коммерческой и торговой политики, суммы бонусов при входе, средней наценке, существующей отсрочке платежей и т.д. Зная постоянную активность менеджеров ритейла к скидкам, входную цену поднять до 5%, чтоб иметь возможность «упасть», работать с «откатами» и т.д.;
• провести исследование ассортимента товара внутри магазина, выявить конкурентов, оценить наценку, сделать себе выводы о возможной входящей цене на ваш товар, о поставщиках, которые представлены и тех, которых нет, поставить себе вопрос, почему их нет;
• в предложении нужно обязательно указать ваши преимущества, если их нет, предложить мерчандайзинг на некоторое время;
• акцентировать внимание на самых ликвидных позициях товара, ни в коем случае не стараться «впарить» товар, который не имеет большого спроса.

Главное – понимать, что ритейл заинтересован в вашем товаре не меньше чем вы как поставщик. Надо быть готовым к торгу, обсуждениям всевозможных входных бонусов и т.д., ни в коем случае не соглашаться на первые же предложения. Обязательно по максимуму прописывать протоколы разногласий, но не полагать на них больших надежд, так как даже с прописанными пунктами о невозврате просроченного товара из гипермаркета вы должны будете это сделать, чтобы получить свои деньги.

В договоре о сотрудничестве есть масса пунктов, о которых можно говорить: это и правила приема товара, и максимальные сроки годности, и правила возврата. Одним из главных моментов есть прописание штрафных санкций, на которых я остановлюсь.

Торговая сеть в договорах обычно акцентирует свое внимание на штрафах за непоставленный товар. Это оплата определенного процента от суммы заказанной накладной. Например, торговый представитель от поставщика подписывает полученный заказ, далее в связи с неоплатой за предыдущие накладные товар не отпускается. Сумма долга не закрывается, так как «не выделили деньги на вашу группу товара» (отмашка)… А через три недели поставщик получает счет на оплату прописанных процентов от общей суммы нескольких накладных, которые он не поставил. На вопрос поставщика, мол, мы же вам счет о несвоевременной оплате не предоставляем, звучит ответ, что нужно было предоставлять! Вы начинаете просчитывать, и что видите: в договоре указано, что штраф за несвоевременную оплату поставленного товара равняется двойной учетной ставке национального банка на текущий день – то есть, ситуация явно не в пользу производителя.

Момент с изменением цены не менее важен, так как правила о том, что менять цену можно один раз в три месяца или не больше как на 3 % и т.д., нужно обязательно оговаривать в дополнение к договору.

Обязательно контролировать маркетинговые ходы, которые прописаны в договорах. Желательно их суммы прописывать в процентном соотношении к объему продаж, хотя это не всегда удается. Обязательно ввести должностное лицо, которое контролирует затраченные суммы на всевозможные акции, участие в рекламах и т.д., чтобы с течением времени суммы на маркетинг не приводили в ужас руководство дистрибьюторской компании или производителя продукции.

Самым прогрессивным подходом в работе с торговой сетью является тандем производителя и дистрибьютора. Тандем в совместном участии в компенсации затрат на маркетинг и логистику в продвижении бренда через торговую сеть, где главным интересом для дистрибьютора является определенный процент, а для производителя продвижение своего бренда или торговой марки.

Поставщику надо набраться побольше терпения и постоянно внимательно следить за торговой сетью, так как в построении качественной и количественной продажи это сотрудничество неизбежно. 

Автор: 

	Евгений Турлаев –  учредитель консалтинговой компании ООО «Профиком», бизнес-тренер, кризис- менеджер, практик. Опыт работы Более 10 лет на руководящих должностях производственных и торговых компаний, которые занимают лидирующие позиции на рынке Украины, в продуктовой и промышленной группах товаров