Управление дистрибуторами

Тренер (ведущий мероприятия): 

Александр Пронишин – бизнес-консультант и тренер, имеющий уcпешный 17-летний опыт рaбoты руководителем средних и кpупных  предпpиятий, бизнес-кoнсультантом, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов

Этот тренинг поможет вам максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших дилеров и дистрибуторов и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них конфликтами. Материал программы семинара-практикума основан на 17 летнем успешном практическом опыте автора по построению систем дистрибуции «под ключ» для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка.

В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для производителей" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж.
2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.
3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.
4. А также отработают применение данного метода в ходе практических заданий по созданию каналов сбыта в кейсах.

Метод ведения семинара-практикума: Бизнес обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):

• 50% – теоретический материал в форме мини-лекций,
• 30% – упражнения, кейсы,
• 20% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.

Программа тренинга:

• Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта
  • Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала
  • Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники
  • Начало создания канала сбыта:
    • Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
    • Как выбрать стратегию охвата рынка
    • Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
    • Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
    • Как соблюдать главную формулу канала сбыта
  • Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах
  • Практические кейсы
• Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта
  • Плюсы эффективного конструирования канала сбыта
  • Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта
  • Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами:
    • Психология потребителей
    • Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
    • Внутренняя политика компании
  • Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
    • Три стадии анализа конкурентов
    • Классификация сведений о конкурентах
  • Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
  • Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
  • Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
  • Где искать партнеров по каналу сбыта:
    • Поиск партнеров (где, как и кого)
    • Выбор стратегии охвата рынка
    • Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
  • Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:
    • Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
    • Пакет предложений (29 вариантов предложений)
    • Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
    • Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с обеих сторон
  • Практические кейсы
• Модуль 3. Управление каналами сбыта
  • Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
    • Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
    • Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
    • Пять механизмов управления каналом сбыта
    • Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
    • Оценка канала сбыта
    • Смена канала сбыта
  • Конфликт и власть в канале сбыта
    • Власть над каналом сбыта
    • Конфликт в канале сбыта
    • Как справиться с кризисами в канале сбыта
  • Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
    • Две основные промоушн - стратегии
    • Поощрительные программы
    • Тренинги по продажам и продукту
  • Другие формы и направления развития каналов сбыта
    • Синтетические каналы сбыта
    • Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта

При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику компании-клиента, в качестве практических примеров берутся реальные ситуации из бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят модели реализации этих решений на практике.

Тренинг проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. На протяжении всего семинара идет прямое общение с лектором, что дает возможность получить квалифицированный и обоснованный ответ на интересующий Вас вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.

Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект – оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.

Целевая аудитория: Коммерческие директора компаний, менеджеры по развитию каналов дистрибуции и дилерских сетей, менеджеры по продажам производственных компаний, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.