Мастер дистрибуции для дистрибуторов

Тренер (ведущий мероприятия): 

Александр Пронишин – бизнес-консультант и тренер, имеющий уcпешный 17-летний опыт рaбoты руководителем средних и кpупных  предпpиятий, бизнес-кoнсультантом, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов

«Дистрибуция – это искусство. Искусство создания дополнительной ценности товаров и услуг для клиентов. Без эффективной дистрибуции не то, что победить конкурентов, выжить на быстро меняющемся современном рынке невозможно»
Кеннет Ролниицкий

Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий. Как создать высококлассную систему дистрибуции для вашей компании вы узнаете, посетив этот тренинг.

В ходе обучения участники овладеют:

1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
5. Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей, определения способов их достижения и контроля достижения целей.
6. Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж.
7. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности.
8. Методами работы с сетевой розницей.
9. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.
10. И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.

Метод ведения практического семинара-тренинга: Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

• 50% – теоретический материал;
• 30% – упражнения, кейс-стади;
• 20% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара.

Методология преподавания:

• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме;
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера;
• Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов;
• Обучающая программа включает учебные материалы, разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу;
• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора.

Программа тренинга:

• Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании
  • Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании.
  • Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.
• Модуль 2. Стратегия продаж, сегментация рынка и каналы сбыта
  • Определение стратегических целей Коммерческой службы Компании.
  • Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж.
  • Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров. Виды стратегий охвата рынка.
  • SWOT анализ структуры продаж Компании. Пути реализации конкурентных преимуществ компании с помощью эффективной стратегии продаж на целевом и смежном рынках.
  • Разработка коммерческой политики: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.
• Модуль 3. Организационная структура и методы работы отдела активных продаж
  • Эффективные решения для всех систем, составляющих структуру продаж Компании:
    • структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
    • система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.
  • Структурные компоненты системы активных продаж – региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по ключевым клиентам, супервайзеры, торговые представители и мерчандайзеры.
  • Территориальное распределение системы продаж – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды, склады ответственного хранения на базе торговых партнеров, выделенные торговые команды в составе торговых партнеров. Преимущества и недостатки. Оценка эффективности.
  • Методика поиска новых клиентом и работа с существующей базой клиентов.
  • Методы работы с субдистрибуторами и крупными оптовиками.
  • Методы работы с сегментом HORECA.
  • Прямые продажи крупным корпоративным клиентам.
• Модуль 4. Анализ статистики продаж. Планирование объемов продаж. Система отчетов
  • Система анализа продаж – основа эффективного планирования. Как определять приоритетных клиентов, контролировать эффективность каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов.
  • Система планирования продаж и отчетности – как составлять успешные планы продаж, стимулирующие развитие компании. Процедура разработки Плана продаж.
  • Система отчетов в службе продаж:
    • Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
    • Разработка регламента планирования и отчетности
• Модуль 5. Технологии управления активными продажами
  • Технологии работы торговых представителей:
    • преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»;
    • территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
    • виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
    • получение заказов, Правило 1,5
    • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.
  • Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя.
• Модуль 6. Работа с дебиторской задолженностью
  • Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности.
  • Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок.
  • Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.
• Модуль 7. Информационные технологии в продажах
  • Роль IT технологий в управлении продажами – учет и контроль.
  • Использование информационных технологий для автоматизации процесса документооборота и планирования продаж.
  • CRM технологии – ценный инструмент управления отношениями с ключевыми клиентами, повышения эффективности работы менеджеров по продажам и анализа продаж.
• Модуль 8. Ключевые клиенты – сетевая розница
  • Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами – что же хотят сети.
  • 11 шаговая Технология входа в розничную сеть – как ввести продукцию в сеть с минимальными затратами.
  • Переговоры сетями и повышение рентабельности работы с сетями – как не обанкротится от больших продаж.
• Модуль 9. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение
  • 10 признаков профессионального торгового представителя.
  • Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Практические примеры на основе Положения о системе мотивации.
  • Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать.
  • Внешние тренинги, полевые занятия, коучинг.
• Модуль 10. Фундамент успешных продаж
  • Идеология успешных продаж.
  • Этапы и технологии продаж.

Тренинг проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. На протяжении всего тренинга идет прямое общение с тренером, что дает возможность получить квалифицированный и обоснованный ответ на интересующий Вас вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.

Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник тренинга получает бухгалтерский комплект – оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.

Целевая аудитория: Руководители службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.