Кризис продажам – не помеха

Говорят – кризис. Говорят – никто ничего не покупает. Говорят – прогнозировать невозможно. Говорят – работы нет. Говорят, говорят, говорят… а ведь кто-то в это время продолжает работать. В этой статье речь пойдёт, во-первых, о рынке продаж, во-вторых, о тренинговом рынке. Потому что непрекращаемый процесс продаж – на лицо; потому что взаимосвязь обеих сфер деятельности – очевидна, а сотрудничество – прозрачно. Или в чём-то призрачно?..

В притче Энтони де Мелло под названием "ИЗМЕНЕНИЯ" сказано:
К Мастеру пришел ученый-историк. Ему хотелось поспорить.
- Разве своими усилиями мы не влияем на ход истории? - спросил он.
- Конечно, влияем, - ответил Мастер.
- А разве своим трудом мы не изменили весь мир?
- Безусловно, изменили.
- Почему тогда ты учишь, что усилия человека ничего не стоят?
- Потому что когда ветра больше нет, листья все равно будут падать.

Чем сегодняшний рынок отличается от вчерашнего и можно ли его так называть: «сегодняшний и вчерашний»?

А в чём разница?

Если проанализировать рынок труда, предложений торговых должностей достаточно. И соискателей, кажется, немало. Есть компании, которые возобновили (некоторые только начали формирование штата отдела продаж), а есть те, которые не прекращали– приглашать в свои ряды хороших специалистов.

Так почему мы так редко друг другом довольны в переговорном процессе, в процессе продаж, в процессе презентации и сотрудничества? Почему всё ещё бытует мнение, что менеджер по рекламе – не грамотен, что менеджер по продажам – «тупит», а менеджер по работе с клиентами – не владеет ситуацией?!

До кризиса скептики больше говорили о том, что тренинг ничего не дает, что тренер – это не тот человек, который в состоянии сдвинуть с места устоявшиеся стереотипы в работе компании. Сегодня же та же речь приобрела несколько другую направленность: сегодня нужно выживать, а не учиться или развиваться.

Не демонстрация ли это боязни перед последствиями собственного выбора способа существования и мышления? Не избегание ли это ответственности за несвоевременные внедрения методов и принципов во взаимоотношениях? Разве, переходя из класса в класс, из года в год – мы не меняемся? Хоть гардероб, хоть ежедневный планер, хоть незначительная смена привычного маршрута, номера трамвая, в конце концов.
С другой стороны, скептицизм понятен: вроде разные тренера – а тренинги об этапах продаж; разные города – а тренинги опять таки об этапах продаж. А где гарантия, что тренер компетентен? А где уверенность, что данный тренинг – это обязательное рождение новых идей, и что это ответ хотя бы на один вопрос?

Вот почему в этой статье я объединила сферы и рынки тренингов и продаж в целом. Можно сказать, что «реклама – двигатель пера, самореклама – вечный двигатель», с другой стороны – если каждый специалист будет разбираться как минимум в своей сфере деятельности, он сможет для себя определить критерии «новизны, актуальности, практичности, целесообразности, практичности, эффективности, креативности… и мн.др.» относительно предлагаемых тренинговых программ на рынке. А иначе, мы движемся по замкнутому кругу – у кого красноречивее и красочнее рассказ, кто приятнее и обаятельнее в разговоре, у кого богаче словарный запас, тот и продал. Но всегда ли мы довольны после этого?

Исходя из упомянутой притчи «ленивая» часть «продажников» обрадуется доказательству ненужной траты средств и времени на прохождение тренингов. А остальные?

Остальные задумаются… Задумаются о том, что знания этапов продаж, техник эффективного презентатора, аспектов НЛП в продажах – это еще не умение продавать, что, что это только одинокие бусинки на множественных нитях ожерелья продаж.

Я предлагаю сосредоточить внимание на термине «маркетинговый аудит системы сбыта». Маркетологи говорят – это к продажникам относится, продажники – отправляют к маркетологам, линейные менеджеры по продажам – к руководству, а руководители – спрашивают, а в чём суть и где здесь речь об управлении?!

Маркетинговый аудит системы сбыта – это комплексная оценка результатов сбытовой деятельности, проводимой периодически анализом всем сбытовых операций предприятия.

Главной целью маркетингового аудита является определение узких мест в системе сбыта, а также разработка рекомендаций касательно повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.

В процессе маркетингового аудита можна решать такие задачи как: обеспечить координацию сбытовой деятельности по достижению целей предприятия; осуществить оценку целесообразности оргструктуры системы управления сбытовой деятельности предприятия; оценить эффективность системы управления сбытом; определить разнообразные риски в сфере сбыта; обеспечить рациональность процеса управления сбытом.

Анализируя свои группы, где мы разбирали не раз всевозможные «продажные» темы – от преславутых этапов продаж до психо-эмоциональной связи с клиентом, я пришла к выводу, что метод индукции сегодня самый эффективный и необходимый, как тренинговый элемент при сосздании и преподнесении тренингов ориентированных на сферы проедаж в любой отрасли.

Незнание и непонимание всегда рождали мифы, сказания и предания, знания – несогласия, протесты и митинги. Золотая середина – обеспечивает равномерность прогреса, что само по себе есть движением!

P.S. Работая недавно в рамках проекта N* - суть которого заключалась в подготовке к сезону продажников разных уровней? я опять получила подтверждение своим убеждениям и наблюдениям!
…Ура, сезон продаж, раздули штат некомпетентным персоналом, организовали штат внутренних тренеров. И? Застряли на уровне брендинга: пусть хоть продацы сами научатся выговаривать правильно название торговой марки и ставить верно ударение. Но.
Сейчас эта компания напоминает организм подростка, скелет вырос, мышечной ткани ещё не наросло, движения угловаты и некоординированы. Есть два варианта: либо подросток во взрослой жизни таким угловатым и останется, либо через некоторое время всё прийдёт в пропорционально грамотное соотношение.

Если перевести это на сферу и систему продаж этой компании – либо сотрудники компании на неформальному уровне смогут наладить взаимоотношения, в первую очередь, между собой, либо они не смогут этого делать и за рамками офиса, с клиентом. Есть два варианта: если в компании проблема организационно-комуникационного характера, но многие из сотрудников хорошие специалисты – они смогут сгладить острые углы неформально, но если в такой компании мало професионалом – все углы станут тем более острыми!

Давайте мыслить постоянными и возвращающимися продажами!

Автор: 

	Елена Нагирная - бизнес-тренер, психолог, опытный специалист по управленческому консультированию и профориентации