Бумага стерпит не всё! Грабли для продавцов

Грабли номер один: бумага стерпит не все!

Многие продавцы, достаточно успешные в личном общении, катастрофически не умеют писать коммерческие письма, тексты для сайтов и т.п. Их письма не просто не продают – нередко они еще и вызывают желание вымыть руки, а самого автора пожизненно занести в черный список.

В чем тут дело? Все очень просто. Эти продавца используют на письме те же приемы продаж, что и при личных продажах. А большинство этих приемов совершенно не играют на бумаге. Когда продавец прибегает к приему в живой речи, он может тут же отвлечь человека, может переключить внимание на что-то другое и т.п. А на бумаге, когда человек может дважды перечитать написанное, это не срабатывает. Важную роль также играет темп речи, который гораздо выше темпа чтения.

Чем больше в продажном приеме от манипуляции, тем отвратительнее он воспринимается на письме, когда есть возможность перечитать текст и понять, «где он меня кидает».

Что же делать? Оставить «кесарю кесарево, а слесарю слесарево». Оставить продающие приемы для переговоров, живых продаж, презентаций и т.п., а на письме использовать либо хорошо зарекомендовавшие себя приемы копирайтинга, либо только те из продажных приемов, в которых нет подвоха, обмана или передергивания.

Иначе себе дороже выйдет.

Грабли номер два: спешка нужна лишь при ловле блох

Многие продавцы излишне торопятся сделать продажу. В принципе, сама по себе расторопность продавцу полезна. Но когда она становится избыточной, это лишь отпугивает клиентов.

Представьте себе, что Вы пришли к врачу, пожаловались на боль в животе, и врач, даже толком не осмотрев Вас, тут же говорит: «Все ясно! Резать!» Не вызовет ли это сомнений в компетентности такого врача?

Но врачи, по счастью, себя так не ведут. А вот продавцы часто спешат предложить потенциальному клиенту свой товар или услугу, зачастую даже не дослушав, чего же тот хочет. И тем самым клиента отпугивают.

Согласитесь, что если Вы сказали риэлтору или продавцу машин, что хотите воспользоваться его услугами – он бы произвел на Вас куда лучшее впечатление, если бы не бросался что-то предложить прямо с порога, а сперва задал бы 5-10 вопросов, чтобы понять, что именно Вам нужно, потом взял бы время на обдумывание или на поиск лучших вариантов, и только тогда предложил бы посмотреть варианты, наилучшим образом отвечающие Вашим запросам.

Более того, даже если продавец сложного либо дорогого товара с первой же фразы клиента понял, что клиенту предложить – даже в этом случае он произведет лучшее впечатление, если покажет клиенту, что выбрал товар для него вдумчиво, потратив на это время.

Грабли номер три: сто пять сортов морковки

Следующую ошибку нередко совершают начинающие продавцы, которым хочется рассказать обо всех товарах, которые они могли бы предложить клиенту. В результате у клиента просто разбегаются глаза и он оказывается неспособен сделать выбор из 35, 72 или 98 вариантов. Так что он говорит, что должен еще подумать, уходит... и чаще всего уже не возвращается.

Поэтому выбор надо ограничивать. Как это можно сделать? Есть два простых варианта.

Если покупатель доверяет первичный выбор Вам, стоит подобрать три варианта, которые представляются Вам наиболее подходящими. Именно три – это самое психологически комфортное число. Человек с одной стороны не слишком напрягается, а с другой – чувствует, что у него есть выбор.

Если же покупатель жаждет пересмотреть весь ассортимент, но затрудняется сделать выбор, можно использовать другой прием. Мы берем любые два из подходящих товаров и просим клиента ответить, какой из этих двух товаров нравится ему больше. Затем откладываем тот, что не понравился, берем новый товар, ставим его рядом с понравившимся в прошлый раз и просим снова сделать выбор... продолжая эту процедуру до тех пор, пока не останемся всего с одним предметом. В результате клиент получает тот товар, который он сам же предпочел всем другим.

Грабли номер четыре: не отворачивайтесь к стенке

Говорят, что самый надежный для мужчины способ испортить женщине впечатления от страстной встречи – это, получив свое, тут же отвернуться к стенке и захрапеть.

Нередко продавцы ведут себя с клиентом точно так же. Как только продавец получил наличные или подпись под договором, он считает дело сделанным, и «отворачивается к стене». Не самое мудрое решение, если он предполагает что-либо продавать этому клиенту и позже.

Точно так же, как мужчине лучше перебороть естественное желание уснуть, и вместо этого проявить внимание к женщине, нашпетать ей что-нибудь нежное на ушко, рассказать, какая она замечательная и как он ее любит – точно так же и продавцу стоит уделить внимание клиенту после того, как сделка уже совершена. Поздравить его с удачной покупкой. Еще раз напомнить, какие выгоды тот себе обеспечил. Сделать пару комплиментов (а если клиент не один, то похвалить его перед окружением). И т.п.

Таким образом Вы оставляете клиента гораздо более довольным покупкой – как товаром, так и собственно процессом покупки. А значит, меньше риск того, что клиент передумает и разорвет сделку. И больше вероятность повторной покупки.

Что нам и было нужно.

Автор: 

	Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. В качестве бизнес-консультанта предоставляет консультации по привлечению клиентов методами партизанского маркетинга и по увеличению прибыльности малых и средних бизнесов. Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить больше денег!»