Для специалистов по закупкам. Тренинг-практикум

***

Стоимость /для 1 чел./: 

6400 грн

В стоимость программы ВХОДИТ обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты. На 2-го участника - скидка 5%, 3-го - 7% соответственно

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 320 грн

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Березина - основатель профессионального сообщества BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, коуч. Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях

Тренинг поможет разобраться в тонкостях ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разобраться во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы.

Цели программы

• Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
• Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
• Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
• Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
• Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
• Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
• Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
• Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений

Программа тренинга

• Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных;
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников.
• Организация и координация закупочной деятельностью
  • Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
  • Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
  • Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
  • Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
  • Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
  • Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.
• Работа с поставщиками
  • Изучение методик объективной оценки поставщиков;
  • Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
  • Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
  • Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
  • Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
  • Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
  • Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
  • Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.
• Стратегические переговоры с поставщиками.
  • Подготовка к переговорам.
    • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    • Формулирование цели и задач переговоров;
    • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента;
    • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    • Типичные ошибки при проведении переговоров.
  • Стратегии переговоров с поставщиком
    • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат;
    • Плюсы и минусы;
    • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
    • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
    • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  • Переговоры с поставщиком по телефону
    • Специфика телефонных переговоров;
    • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    • Управление голосом.
• Структура проведения переговоров.
  • Установление Контакта
    • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
  • Ведение и управление переговорным процессом
    • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    • Определение совместной зоны интересов;
    • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    • Выведение из равновесия. Кранч — психологический инструмент переговорщика. Виды кранча — психологический, логический, эмоциональный;
    • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    • Убедительность и аргументация предложения.
  • Манипуляция и давление – зашита и противодействие
    • Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы;
    • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
    • Определение типа и противостояние манипуляции;
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  • Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
    • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    • Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
    • Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
    • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    • Критерии оценки достигнутых соглашений;
    • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
    • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
  • Завершение переговоров
    • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    • Порог ухода с переговоров;
    • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Методики обучения и преимущества программы

• Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр х/ф с последующим анализом).
• Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.

Регламент мероприятия 1 день:
09.30 - 10.00 - регистрация участников группы
10.00 – 12.00   (1-я часть тренинга 2ч.)
12.00 – 12.15   (кофе – пауза 15 мин.)
12.14 – 14.00    (2-я часть тренинга 2ч.)
14.00 – 15.00   (обед в ресторане 1 час.)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 2ч.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.15  (4-я часть тренинга 2ч.)
18.15 – 18.30 (кофе – пауза 15 мин.)
18.30 – 20.00 (5-я часть тренинга 1ч.30мин.)   

Регламент мероприятия 2 день:
09:30 – 10.00 –собирается группа
10.00 – 11.30 (1-я часть тренинга 1ч.30мин.)
11.30 – 11.45  (кофе – пауза 15 мин.)
11.45 – 14.00 (2-я часть тренинга 3ч.30мин.)
14.00 – 15.00   (обед в ресторане 1ч)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 1ч.30мин.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.00 (4-я часть тренинга 1ч.45мин.)

Каждому участнику предоставляется:

•     Комплект учебно-методических материалов;
•     Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведения корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.