Формула успешных продаж. Рекомендации Майкла Бэнга

Ред.: Майкл, как случилось, что Вы стали бизнес-тренером?

Майкл Бэнг: Будучи родом из Копенгагена, где профессия моряка довольно популярна, я начал свою карьеру в 1968 матросом торгового флота. В этом качестве мне пришлось много путешествовать, однако провести всю свою жизнь на корабле я не собирался.

В 1971 я вернулся в Данию, где и впервые попал в сферу продаж. Именно тогда я обнаружил, что в этой области скрывается огромный потенциал, ведь продажи – это основа любого бизнеса. Учитывая, что в условиях быстрого роста производства и жесткой конкуренции пассивные продажи неэффективны, я очень быстро осознал, что если мне удастся стать профессионалом в активных продажах, то мои возможности будут безграничны. Но поскольку любовь к путешествиям осталась со мной навсегда, я решил совмещать эти два увлечения. Так в Испании я продавал шубы, а в Швейцарии занимался международным финансированием. В 1988 году я переехал в Лондон, откуда вел торговлю бриллиантами в Англии и Италии. 

Будучи директором по продажам и ответственным за обучение своего персонала, я постепенно стал все больше углубляться в организацию тренингов. Это оказалось очень увлекательным и вдохновляющим занятием. Оно напоминало мне то время, когда я сам делал первые шаги в продажах и мой тренер для меня был чем-то вроде бога. Именно с тех пор я и считаю себя профессиональным тренером.

В 1997 году я впервые в качестве консультанта приехал в Россию. Это был период великих преобразований: страна только выходила из хаоса, многие компании работали на бартерной основе, и стандартные маркетинговые инструменты просто не срабатывали. Вот почему «российские приключения» дали мне уникальный опыт. Позже я стал приезжать в Россию по нескольку раз в год, а более трех лет назад, познакомившись в Барнауле со своей женой, я осел здесь окончательно. Сейчас я веду активную деятельность в России, Казахстане, Кыргызстане, Азербайджане и Латвии. В общем, я стал, если так можно сказать, специалистом по русскоговорящим странам. В отличие от Европы Россия, и в целом СНГ, – это растущий, быстроизменяющийся рынок, а это значит, что здесь сконцентрированы и наибольшие возможности.

Ред.: Что такое продажи: дар свыше или приобретаемый навык?

Майкл Бэнг: Очень хороший вопрос! Я считаю, что продажи на самом деле – это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свою компетенцию в трех разных сферах. Первая – это знание самого продукта. Продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара. Вторая – это изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать взаимоотношения с ним и узнавать его потребности. То, как делать хорошие презентации товара, улаживать возражения и завершать сделку. Третья сфера – это знание природы людей, то есть того, как работает человеческий разум, как понимать себя и других.

Чтобы рассмотреть эту область более детально, ее нужно разделить на два аспекта. Первый – это познание самого себя. Я имею в виду, есть ли у вас цель и чего вы хотите достичь в жизни, насколько вы мотивированы, насколько хорошо вы контролируете разум или он контролирует вас. Например, если человек застенчив, нервничает, не уверен в себе – это означает, что он не контролирует свой разум. С этой точки зрения продавец должен научиться осознавать себя как цельную личность, быть всегда уверенным в себе. Второй аспект состоит в том, насколько хорошо мы способны понимать других людей. Потому что у наших клиентов тоже есть разум. И иногда клиента бывает очень сложно понять. Часто самые выгодные и «крупные» клиенты одновременно и самые сложные – они грубят, отказываются разговаривать, из-за них порой мы чувствуем себя некомфортно. И конечно, все это идет от их разума.

И здесь нужен особый подход. Дело в том, что всех людей можно условно разделить на три типа. Так, руководители и те, кто принимает ответственные решения, как правило, являются доминантными личностями. Для того чтобы они купили ваш товар, им нужно показать, какой результат или выгоду они получат от этого. Второй тип – эмоциональные личности, они принимают решения импульсивно, основываясь на тех чувствах, которые у них вызывает тот или иной продукт. Есть люди технического склада, которым нужно дать максимум полезной информации о товаре, поскольку они привыкли все взвешивать и принимать логически обоснованные решения. Многие продавцы не понимают этих особенностей, а потому допускают грубые ошибки. Например, перегружают эмоциональных покупателей избытком технической информации. Хороший продавец должен адаптировать свой стиль продаж к стилю клиента.

Таким образом, продавец не только сам должен расти как личность, но и стараться понимать других людей. Тогда он сможет налаживать хорошие взаимоотношения, и результаты его продаж заметно улучшатся. Ведь продажи в гармонии легче, чем продажи в конфликте. Лично я называю такой подход установлением дружеских взаимоотношений, или amigos (от испанского amigo – «друг»).

Ред.: Вы разработали собственную технологию продаж. Не могли бы Вы раскрыть ее суть?

Майкл Бэнг: Работая в качестве тренера и консультанта по всему миру, в разных компаниях, отраслях и странах, обучаясь на семинарах других тренеров, я смог накопить огромный багаж знаний и опыта. Я собрал и синтезировал их в единую систему, которую назвал «системой успешных продаж». Я верю в то, что любая технология должна быть проста в понимании и давать реальные результаты. Тогда каждый продавец сможет ее быстро освоить и эффективно применять на практике.

Я не даю знаний по какому-то конкретному товару, ведь каждый продавец знает об этом больше меня. Я акцентирую внимание на технике продаж и отчасти на изучении человеческой природы. Моя система состоит из трех частей. Первую часть слушатели получают на семинарах. Это набор инструментов, своего рода универсальная схема. Любому продавцу, в какой бы компании он ни работал, нужно выполнить одни и те же действия: найти клиента, установить с ним взаимоотношения, узнать его потребности, провести презентацию, уладить возражения и завершить сделку. Единственная разница в том, как мы это делаем. Образно говоря, на универсальный «скелет» нужно наложить «мясо» конкретики. Если вы производитель – у вас одна ситуация, если вы продаете услуги – то другая. То есть, я даю своим слушателям «скелет», а «мясо» они накладывают на него сами, адаптируя под специфику своего бизнеса. Ну а дальше, как в фитнесе, – путем тренировок наращиваются «мускулы».

Итак, мы имеем три шага: изучить «скелет», «наложить свое мясо» и практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. На выходе получится компетентный и мотивированный продавец, которого мы можем охарактеризовать как профессионального и «пятизвездочного».

Ред.: Майкл, какой основной барьер стоит перед продавцами и как его можно преодолеть?

Майкл Бэнг: Один из ключевых принципов успеха – это постоянное расширение «зоны комфорта». У каждого человека она своя: это то, что ему нравится делать, что для него знакомо, близко и удобно. К примеру, встречаться со своими друзьями, ходить в рестораны, разговаривать с доброжелательными клиентами. На моих тренингах люди узнают, что самые большие возможности (или в нашем случае – новые клиенты) находятся вне зоны комфорта. Поэтому продавец должен уметь определять эту зону и стремиться постоянно ее расширять. Это как входить в холодную воду. Понятно, что приятного здесь мало, но если в нее прыгнуть, а не войти медленно, то вода как будто станет сразу теплее. Понятно, что она не поменяла свою температуру – поменялись вы сами. Когда мы меняем свой образ мысли, тогда меняется и окружение – ведь мы видим его уже по-другому. Изменить менталитет самого продавца гораздо важнее, чем изучать техники или конкретные инструменты продаж. Это как семена. Прежде чем поместить их в землю, ее нужно подготовить.

Выход из зоны комфорта – один из инструментов, с которым мы работаем на тренингах, и это не просто теория. Мы делаем практические упражнения, которые люди применяют по возвращении в свою компанию. Научившись выходить за пределы зоны комфорта, продавцы становятся более уверенными, они изучают новые техники и способны сделать гораздо больше.

Важную роль в этом процессе играют директора по продажам, которые несут ответственность за то чтобы постоянно обучать продавцов и каждый день выталкивать их из зоны комфорта.

Ред.: Есть ли универсальная формула успеха для всех продавцов?

Майкл Бэнг: Всем нам нужен успех. Так или иначе. И для каждого успех ассоциируется с чем-то своим, конкретным. Как правило, это финансовый успех и те материальные блага, которые он делает доступными, либо то, насколько мы счастливы в эмоциональном плане и здоровы физически. В идеале можно сказать, что успех объединяет все эти аспекты: вы счастливы морально и физически, а также финансово независимы. Как этого достичь?

Успех зависит от наших действий. Если вы пассивны, то вы ничего не достигнете. Прежде всего нужна мотивация, то есть намерение, желание чего-то достичь. Если посмотреть на очень успешных людей, спортсменов, артистов, бизнесменов, то все они высокомотивированы. Билл Гейтс сказал: я работаю очень много и упорно, потому что я люблю свою работу. Если у нас есть такая мотивация, то для нас нет ничего невозможного. Вместе с тем мы должны знать, какие конкретно действия нужно предпринимать, чтобы достичь успеха, а для этого необходимо учиться. Но и это еще не все. Если я, например, прочитаю книгу о вождении самолета, то у меня будут знания и я буду мотивирован, но у меня не будет соответствующего опыта. Навыки мы получаем на практике. То есть мы знаем, какое действие нужно совершить и повторяем его снова и снова, корректируя ошибки, пока не сможем совершать это действие правильно и безошибочно. Когда знания и навыки объединяются, человек приобретает компетентность.

Вот три области, которые мы должны постоянно расширять: больше мотивации, больше навыков, больше знаний. Тогда мы будем расти, а наш бизнес будет расширяться. Именно это я и называю формулой успеха. На своих семинарах я стараюсь подать эти три фактора в сбалансированном виде. Для меня это фундамент, который поддерживает любой мой тренинг – для продавцов, для руководителей отдела продаж, для директоров и т. д.

Примечательно, что эта формула успеха может применяться не только в бизнесе, но и в личной жизни. Ведь зачастую люди, говоря о продажах, не до конца понимают суть этого термина. На самом деле есть два типа продаж: коммерческие, то есть то, что мы продаем, чтобы получить доход, и «жизненные продажи» – это продажи наших идей, когда мы убеждаем и мотивируем других людей. Для меня самое лучшее определение продаж – это искусство и вызов по изменению разума другого человека.Поэтому многие люди, пройдя мой семинар, уходят со знанием не только системы коммерческих продаж, но и, как они говорят, другим представлением о жизни.

Ред.: Почему Вы решили сконцентрировать свою практику именно в постсоветских странах?

Майкл Бэнг: За последние три года мои тренинги прошли более 15 тысяч человек из России и СНГ. Это огромное количество людей, которые трудятся в разных отраслях экономики. Среди них были и очень профессиональные продавцы, и те, кто только начинал свой путь в этой сфере. На опыте работы с ними я пришел к выводу, что в советский период профессия продавца не была уважаемой. И это отношение к ней все еще живет в некоторых людях. Я очень часто слышу, как говорят: я в продажах временно и скоро получу реальную работу. Многие все еще чувствуют себя неловко, рассказывая, что они работают продавцами. Даже в самих компаниях продавцов часто называют менеджерами, стесняясь самого слова «продавец». Это ошибка, ведь продажи – это профессия, которая имеет огромные возможности с точки зрения карьерного роста. То есть мы все еще находимся в процессе изменения менталитета.

Моя цель – с помощью тренингов помочь ускорить этот процесс, чтобы бизнесмены и продавцы сформировали правильное отношение к продажам. Я надеюсь, что мы сможем поднять профессионализм продавцов на другой уровень, чтобы они гордились своей профессией и шли дальше. Очень многие успешные предприниматели начинали свою карьеру как продавцы, потому что если вы умеете продавать конкретный товар или услуги, то вам по силам и продвижение своих бизнес-идей.

Мне нравятся люди из бывшего Советского Союза. Здесь огромное число креативных личностей. В прошлом дух творчества был задавлен авторитарной системой. Сейчас, когда барьеры убраны, этот потенциал начинает высвобождаться. Открываются новые предприятия, разворачиваются новые сферы бизнеса. И эти начинания надо поддерживать.

Интервью предоставлено компанией BusinessForward