Корпоративные бизнес тренинги по продажам. Этапы продаж

Неумение человека продавать сегодня выглядит почти так же, как неумение писать или читать. Даже, по-моему, более экзотично. И это относится практически ко всем специальностям, начиная от бухгалтера и программиста и заканчивая классическим продавцом, стоящим за прилавком. Нужно уметь правильно продать свои знания и умения при устройстве на работу, ловко преподнести информацию о своей компании при налаживании контактов, сделать такую структуру сайта, чтобы он служил инструментом продаж.

Поэтому сегодня так востребованы тренинги по продажам. Хотя, чаще всего, заказывая такой тренинг, руководители говорят просто: «Хочу, чтобы персонал моей компании продавал». При разборке ситуации оказывается, что запрос выглядит несколько иначе.

Это может быть:

1. Персонал продает, но мало
2. Персонал не умеет довести сделку до завершающего этапа
3. Персонал не может удержать клиента
4. Персонал не умеет привлекать новых клиентов, или продавать по телефону, или…

Поэтому каждый такой тренинг, хотя он и может состоять из основных блоков, для каждой компании нужен свой собственный, несколько отличающийся от тех, которые проводились для других компаний. Хотя, повторюсь, канва тренинга по продажам может и не меняться.

Основные этапы в процессе продаж состоят из ряда пунктов. Это:

1. Подготовка к продажам.
2. Налаживание контактов.
3. Поиск потенциального покупателя и сбор информации.
4. Презентация коммерческого предложения.
5. Работа с возражениями.
6. Завершение продажи.
7. Послепродажное сопровождение и обслуживание.

Налаживание контактов стоит на верхнем месте, поскольку общение с покупателем начинается с первого контакта, и именно успешное начало будет решать ваш дальнейший успех в продаже.

Каждый раз, когда провожу корпоративные бизнес тренинги по продажам, участники тренинга часто задают одни и те же вопросы: «что хотят клиенты от нас?», или «как нам понять, что хочет покупатель?». Давайте коротко об этом поговорим.

Покупателю достаточно 30 секунд, чтобы проанализировать и получить четкое представление о вас и вашей компании. К сожалению, до сих пор во многих компаниях и финансовых учреждениях «агрессивно» встречают посетителей. Если бы каждый продавец знал, какой силой обладает одна простая улыбка! Не забудьте эти слова: «Улыбнись, и мир улыбнется тебе в ответ». И всегда начинайте общение с покупателем с приветливой улыбки.

• 55% впечатления, производимого нами на других людей, основано на том, КАК МЫ ВЫГЛЯДИМ (наш внешний вид и поведение, а также состояние офиса или дизайн магазина).
• 38% — КАК МЫ ГОВОРИМ (скорость речи, тон, высота звука, интонация, дикция, интенсивность, громкость и тембр).
• И лишь 7% эффекта формируемого нами и проецируемого на других людей. зависят от того, ЧТО МЫ ГОВОРИМ (произносимые слова).

Покупатель, приходя в ваш офис или магазин, в первую очередь обращает внимание на вас, а затем осматривается по сторонам и делает выводы. Если дизайн офиса или магазина в плохом состоянии, а продавцы скучные или агрессивные, человеку не хочется делать покупку.

Ваш первый контакт с покупателем начинается со взгляда, ведь «глаза — это окно души», и в ваших глазах клиент должен видеть доброту и радушие. Затем плавно переходите к приветствию. И будет лучше вместо «Здравствуйте» говорить «Доброе утро», «Добрый день» или «Добрый вечер», это намного приятнее. Попробуйте эти слова адресовать друзьям и близким, потренируйтесь перед зеркалом и скоро привыкнете автоматически произносить такие приветствия.

Я часто слышу и от бизнес-тренеров, и от владельцев бизнеса, что, сегодняшние покупатели хотят большего, чем просто нужный товар или услуга, они хотят, чтобы к ним уважительно относились. Хороший продавец должен уметь поддержать в клиенте ощущение его собственной значимости.

Если вы в самом начале беседы сможете сделать несколько уместных комплиментов, вы быстрее расположите покупателя к себе, а это уже половина успеха. Комплимент нужно делать не каким-то вещам покупателя, а его личности или делам, иначе можете его обидеть. Например: «Я наслышан, что Вы создали успешную компанию» или: «Вы в хорошей форме и фигура подтянутая, для Вас легко найти подходящий костюм».

Автор: Мурат Тургунов, бизнес-тренер, автор книг «Анти-Наполеон. Как делать карьеру» и «Восточный продавец. Искусство продаж»