Агрессивные продажи на рынке В2В

Программа тренинга:

Тема 1. «Постановка целей»

• Правила постановки целей.
• SMART теория или реальность?
• Мечта и цель, в чем разница?

Тема 2. «Задачи и цели продаж»

• Четыре вопроса, на которые необходимо ответить
• Где берется заработок
• Ценовая сегментация рынка

Тема 3. «Обслуживание экстра класса»

• Что такое «Экстра класс»?
• Три состояния клиента
• Четыре уровня качества обслуживания

Тема 4. «Виды и типы продаж»

• Три вида продаж:
  • пассивные;
  • условно – активные;
  • активные
• Два типа продаж:
  • количественные;
  • качественные
• Таблица принципов продаж
• Основные показатели в системе мотивации сотрудников отделов продаж при разных методах и принцепах продаж.

Тема 5. «Потребительский потенциал»

• Потребительский потенциал клиента.
• Потребительский потенциал территории.
• Два метода определения потребительского потенциала.

Тема 6. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»

• Каналы сбыта.
• Категоризация клиентов. Цели категоризации и методы работы с разными каналами и категориями.

Тема 7. «Воронка продаж»

• Воронки продаж, как основа системы продаж компании.
• Этапы продаж.
• Цели этапов продаж.

Тема 8. «Клиентская база данных. Первые два этапа в воронке продаж»

• Шаги этапа.
• Критерии оценки потенциального клиента.
• Где и как искать своего клиента.
• Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
• Телемаркетинг, как метод получения информации о клиенте.

Тема 9. «Установление контакта. Третий этап в воронке продаж»

• Шаги этапа.
• Семь методов прорыва через секретаря.
• Правило 4П.
• Как назначить первую встречу с клиентом.
• Работа с возражениями второго этапа.

Тема 10. «Мастер коммуникаций»

• Виды каналов передачи информации. Навыки управления этими каналами.
• Техника создания атмосферы доверия.
• Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации.

Тема 11. «Продажа. Четвертый этап в воронке продаж»

• Шаги этапа.
• План действий перед встречей.
• Техника вопросов.
  • клин торговли;
  • виды вопросов;
  • навыки эффективного общения.
• Типы клиентов и их потребности.
  • выявление потребностей клиента при помощи методики Маслоу;
  • практический навык удовлетворения потребности клиента;
  • методы удержания клиента, как сделать так, что бы клиент стал нашим на века.
• Презентация и аргументация.
  • элементы успешной презентации;
  • техника «СВ»;
  • разговор о цене;
  • картотека аргументов.
• Работа с возражениями.
  • цель работы с возражениями;
  • виды и типы возражений;
  • основные причины возражений;
  • техника работы с возражениями.
• Десять приемов закрытия продаж.

Тема 12. «Контроль оплаты счета. Пятый этап в воронке продаж»

Тема 13. «Качественное исполнение своих обещаний. Четвертый этап в воронке продаж»

• Как держать своего клиента в состоянии драйва
• Как удержать клиента, если вы не выполнении свои обещания по вине других подразделений компании

Тема 14. «Управление продажами через CRM решения»

• CRM – определение, цели и задачи, области применения.
• Основные функциональные возможности CRM систем.
• Управление бизнес – процессами через CRM решение.
• CRM, как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
• CRM, как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
• CRM, как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.

По окончанию тренинга участник получает:

• Раздаточный материал с кейсами
• Информационные материалы тренинга на CD диске.
• Обучающий фильм «Холодные звонки»
• Сертификат о прохождении тренинга