Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство

***

Стоимость /для 1 чел./: 

3300 грн

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 165 грн

• Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
• А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?

Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?

Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

Тренинг даст ответы на вопросы:

1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
2. Как заключить выгодный контракт с ТС?
3. Как вводить новые позиции в ассортимент?
4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
7. Как быть увереннее на переговорах?
8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

Результаты тренинга для компании и сотрудников:

• Определены цели работы с ТС;
• Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
• Научились качественно готовиться к переговорам;
• Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
• Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
• Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

Программа тренинга:

0. Нулевой цикл
   1. Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
   2. Оценка ситуации: где мы сейчас?
   3. План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?
1. Подготовка к переговорам
   • Что такое переговоры и зачем они нужны?
   • Анализ интересов поставщика и ТС;
   • Определение зон возможных договоренностей;
   • Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
   • Формирование матрицы уступок;
   • Формирование вариантов договоренностей;
   • Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
   • Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.
2. Переговорные стратегии
   • Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
   • Позиции переговорщиков;
   • Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
   • Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
   • Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.
3. Переговорная тактика
   • Этапы ведения переговоров;
   • Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
   • Как понять цели и интересы своих оппонентов;
   • Контрольные точки в переговорах.
4. Техники влияния и убеждения
   • Манипуляции в переговорах;
   • Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
   • Техники эффективной аргументации и убеждения.
5. Завершение переговоров
   • Заключительный этап ведения переговоров;
   • Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
   • Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
   • Фиксация достигнутых договоренностей.
6. Что нужно сделать после переговоров?
   • Анализ переговоров;
   • Исполнение достигнутых договоренностей;
   • Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
   • Книги и фильмы;
   • Упражнения и тренировки

Методика обучения: Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60

Каждому участнику предоставляется:

• Комплект учебно-методических материалов;
• Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.