Як підвищити прибуток бізнесу за допомогою управління прибутковістю клієнтської бази та товарних запасів

Ведущий мероприятия: 

Ігор Немирівський –  бізнес-тренер із досвідом роботи фінансовим директором, керівником одного з найбільших холдингів. Керуючий партнер, консультант та бізнес-тренер з досвідом роботи фінансовим директором, керівником одного з найбільших холдингів – лідерів ринку в Україні в сегменті дистрибуції. Практичний досвід топ-посад та управління – понад 19 років, у т.ч. досвід роботи генеральним директором, фінансовим директором, одного з провідних холдингів у дистрибуції.

Инна Старожукова – бизнес-тренер с более чем 18-ти летним практическим опытом управления финансами холдинговых структур крупного бизнеса. Эксперт-практик в области финансов, бюджетирования, системы сбалансированных показателей, управленческого учета, анализа и отчетности. Огромный опыт формирования системы управленческого учета и отчетности по KPI, постановки технических заданий по организации финансового управления и управленческому учету для внедрения ERP-систем для группы компаний.

Як власникам/СЕО перезавантажити бізнес, команду: систему

Програма:

• Блок 1: Компанія в деталях. Аналіз бізнесу за ключовими показниками ефективності
  • Стратегічний аналіз Клієнтської бази / Клієнтських Сегментів
  • За якими критеріями ми будемо сегментувати клієнтську базу?
  • Як підвищити прибуток компанії виходячи з цієї Сегментації Клієнтської бази?
  • Аналіз Регіонів / Ринок збуту /Каналів продажів.
  • Стратегічні регіони / країни / канали збуту ...;
  • Оцінка та рейтинг Сегментів Клієнтів;
  • Які Сегменти / Клієнти приносять прибуток, а які його з'їдають
  • Які Сегменти клієнтів є найбільш перспективними з точки зору розвитку бізнесу та прибутку компанії?
  • Які Сегменти Клієнтів ми вважатимемо стратегічно важливими?
  • ВИСНОВКИ АНАЛІЗУ БІЗНЕСУ як підвищити прибуток
    • Найперспективніші ринки збуту / країни / міста / області для розвитку
    • Найбільші сегменти та найшвидше зростаючі сегменти
    • Динаміка та перспективи галузі. Зростання / падіння галузі.
    • Зростання галузі / сектора / сегменти / клієнти / категорії
    • ТОП каналів збуту / ТОП ринків /ТОП регіонів / ТОП продуктів /ТОП сегментів /Топ клієнтів
    • ТОП товарних категорій
• Блок 2: МОДЕЛЬ ПРИБУТКУ КОМПАНІЇ. ВИЗНАЧАЄМО ЗА РАХУНОК ЯКИХ ВАЖЕЛІВ. Як швидко підвищити прибуток? Як підвищити прибуток у довгостроковій перспективі?
  • Важелі підвищення прибутковості клієнтської бази (Цільові сегменти, розширення співробітництва, зменшити відпад, рухати вгору по піраміді цінності Клієнтської бази)
  • Побудова Моделі Прибули компанії по Сегментам Клієнтам
  • Оцінка впливу зростання цін по кожному Сегменту на прибуток компанії
  • Оцінка впливу зростання продажів та інших факторів на прибуток
  • Розрахунок знижок та маржі за Сегментами та їх вплив на підсумковий прибуток компанії
  • Розрахунок прибутку в залежності від зміни знижок у каналах збуту та вплив на прибуток
  • Ціноутворення за кожним Сегментом Клієнтів. Що має змінитись?
  • За якими Сегментами/Клієнтами потрібно підвищувати ціни
  • За якими Сегментами Клієнтів потрібно збільшувати частку в Гаманці клієнта
  • Які цілі необхідно встановити для кожного Сегменту/Клієнта?
  • Постановка ключових показників по кожному сегменту
  • Як стратегії дозволять досягти поставленої мети?
• Блок 3: Підвищення прибутковості клієнтської бази. Цілі, Показники, План Дій у перспективі "КЛІЄНТИ"
  • Цілі у перспективі «Клієнти». Стратегічні / операційні цілі по кожійї категорії Клієнтів
  • Як розподілити бюджет маркетингу з урахуванням найцінніших клієнтів?
  • Як розподілити зусилля персоналу з продажу?
  • Як задовольняти потреби найцінніших клієнтів ще краще, щоб збільшити виручку та прибуток?
  • Зростання частки у гаманці стратегічно важливих клієнтів
  • Зростання Продажів в стратегічно важливих сегментах
  • Розширення найприбутковішого асортименту компанії
  • Зростання задоволеності Стратегічно важливих Сегментів
  • Профіль та карта шляху Клієнта
  • Потреби ключових клієнтів та чинники здійснення покупки
  • Клієнтська піраміда
  • Загальні Стратегії роботи з кожним Сегментом Клієнтів. Як клієнтів з категорією «В» за виручкою та «А» за прибутком перевести до категорії «АА» і за виручкою, і за прибутком?
• БЛОК 4. Аналіз ПРОДУКТОВОГО ПОРТФЕЛЯ: за привабливістю та вкладом у прибуток
  • Як підвищити прибуток у короткостроковому та довгостроковому періоді?
  • Стратегічні сегменти бізнесу:, який внесок у прибуток робить кожен з них;
    • ТОП 5(10) Найперспективніші продукти / послуги, що забезпечують 80% прибутку компанії
    • ТОП швидкозростаючих категорій (лідери зростання);
    • ТОП швидкопадаючих категорій (лідери падіння);
    • Топ SKU щодо зростання цін
    • Джерела зростання бізнесу;
    • Куди вкладати інвестиції, а звідки забирати. Стратегії роботи з кожним із цих напрямків;
  • Аналіз Товарних ЗАПАСІВ – як підвищити рентабельність інвестицій у запаси
    • Де зосереджено основні активи компанії?
    • Як підвищити прибутковість, ROE вкладень у товарні запаси, оборотність товарів/запасів, що забезпечують 80% маржі/прибутку?
    • Оцінка товарних запасів за ROE
    • Які 1-10% товарних категорій, які забезпечують 60-80% прибутку
    • Продукти «Зірки»
    • Хто ті, 5-10% SKU, які забезпечують 50-75% продажів / маржі;
    • Рейтинг товарних напрямків по ROE
    • Норма рентабельності по ROE для компанії
    • Найпривабливіші товарні напрямки по ROE та напрямки, які не дотягують до встановлених норм компанії по ROE у товарній категорії / групі / бренді
    • Модель прибутку компанії у товарних напрямках
    • Оптимальна широта асортименту SKU
  • Оптимізація неефективного товарного асортименту та вивільнення капіталу компанії
    • Де необхідно змінити ціноутворення та як ця зміна вплине на прибуток компанії
    • Де заморожені гроші бізнесу: Забезпечити баланс - прибуток
    • Де, як і скільки? потрібно вивільнити грошей із товарних напрямів
    • Товарні запаси: Якість складу та рівень сервісу
    • Асортимент за допомогою ABCDX-XYZ-HML-аналізу ...
    • Аналіз оптимальності та збалансованості асортименту АВСDX аналіз
• Блок 5. Дорожня карта підвищення прибутковості Клієнтських Сегментів та товарних запасів
  • КЛЮЧОВІ ПРОБЛЕМИ БІЗНЕСУ, з якими компанії необхідно працювати, щоб підвищити Прибуток компанії
  • Дорожня карта підвищення Прибутковості Клієнтської бази
  • Шляхова карта підвищення прибутковості товарних запасів
  • Дорожня карта БІЗНЕС-НАПРЯМКІВ, які завдають збитків, як підвищити їх ефективність;
  • "ТОП 3" проблем у перспективі Клієнти:
  • к забезпечити зростання частки в гаманці Клієнтів стратегічних Сегментів клієнтів/замовлень, як зберегти клієнтську базу, як зменшити відпад клієнтів, як забезпечити зростання задоволеності Стратегічних Сегментів клієнтів;
  • Процеси: Виявити «ТОП 3» стратегічно важливих процесів, з точки зору зростання Прибутку та розвитку Стратегічно важливих Сегментів Клієнтів
  • Як забезпечити операційну досконалість роботи стратегічно важливих бізнес-процесів
  • Цільові орієнтири щодо покращення бізнес-процесів
  • Які стратегічно важливі навички потрібно розвивати у компанії
  • Звітність за Стратегічними Сегментами Клієнтів, звітність за Товарними запасами, звітність з Ціноутворення
  • Контролінг підвищення прибутковості клієнтської бази
  • План дій. Відповідальні. Строки.

Чому варто пройти навчання у нас та в чому унікальність навчання?

• Методика Авторська, відтестована на Проектах зростання та розвитку бізнесу. Взято найдієвіші інструменти, які тестувалися авторами впродовж 20 років. Не витрачайте роки на те, що можна отримати у вигляді ключового досвіду за ці дні.
• Можливий індивідуальний супровід компанії після тренінгу для ефективного впровадження Системи.

ВИ ЗМОЖЕТЕ РОЗРОБИТИ СТРАТЕГІЮ ЗРОСТАННЯ ПРИБУТКОВОСІТ КЛІЄНТСЬКОЇ БАЗИ І ТОВАРНИХ ЗАПАСІВ, а також:

• Забезпечите розвиток стратегічно важливих сегментів клієнтів
• Сформуєте Модель Прибутку бізнесу на базі готового Шаблону
• Створите/поліпшите процес управління прибутковістю, який буде працювати на системній основі

У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.

Регламент тренінгу:

Два дні поспіль:

• 9:55 - Реєстрація
• 10:00 - Початок
• 12:00-12:15 - Перерва
• 14:00+ - Закінчення

Ця програма передбачає також можливість проведення корпоративного замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.