Увеличение продаж как система, или Инструментарий для восстановления и увеличения продаж

Тренер (ведущий мероприятия): 

Борис Жалило – тренер-бренд, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах. Входит в десятку лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), и в список 25 восходящих тренинговых звезд США (EmergingTrainingLeaders 2013) по версии TrainingMagazine, Золотой Тренер СНГ (2014), Бизнес-тренер года (2016). 22-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж. Автор 9 книг по менеджменту и продажам.

Продажи зависят от продавцов-«звезд»? Нет «звезд» – хилые продажи? Так думают многие украинские предприниматели. Но Борис Жалило – думает иначе. Критическими факторами роста продаж он считает СИСТЕМУ, ПЛАН и ПОКАЗАТЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ. Борис Жалило говорит не о техниках продаж. Он говорит о СИСТЕМЕ.

Разработанная Борисом Жалило «Система роста продаж™» признана одной из самых действенных на просторах СНГ. Именно эта система и применяемый в ее рамках инструментарий станут предметом практического рассмотрения на мастер-классе Бориса Жалило, который состоится 7 июля 2010 года в Одессе.

Для участников мероприятия это уникальная возможность подзарядиться свежими идеями, оценить систему продаж своей компании и получить набор нестандартных инструментов управления продажами, которые помогут совершить качественный прорыв или восстановить темпы роста после пережитого спада.

«Работая в бизнесе, в продажах – более 16 лет, а в консалтинге и тренером – около 13 лет, я всегда старался не просто продавать и управлять продажами – я старался управлять ростом продаж. Есть несколько важных инструментов, которые я для этого разработал и использую. С помощью предложенного инструментария участники мастер-класса смогут быстро и самостоятельно увеличить объемы своих продаж (как показывает опыт – на 30–250%), перестроить не только подсистемы планирования, контроля продаж, подходы к принятию оперативных решений, а также скорректировать свою текущую ежедневную работу, организовав ее и направив на повышение продаж компании», – говорит Борис Жалило.

Мастер-класс адресован генеральным директорам, директорам по продажам и маркетингу, коммерческим директорам компаний, которые заинтересованы в достижении амбициозных целей роста. «Система Роста Продаж» необходима компаниям, желающим трансформировать тенденцию спада в непрерывный рост. Она позволит за год ускорить темпы роста вдвое.

Программа мастер-класса: (один день, 10.00 – 17.00)

1. Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании. Контрольные показатели для самоанализа. Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж. Устранение барьеров, мешающих росту.
2. Система сбалансированных показателей эффективности продаж. Подход управление по показателям. Инструментарий для правильной постановки и донесения целей. Понятие обоснованно амбициозных целей. Фрагментация и «приватизация» целей.
3. Инструментарий для качественного планирования и контроля продаж. Структура плана роста продаж. Планирование ответственных источников роста. Обоснование и «продажа» планов. Обеспечение реалистичности планов. Калибровка усилий и воронка продаж. Инструментарий для итерационного планирования. Горизонт планирования. Система «Недельный план-контроль».
4. Авторская Система Роста Продаж: «Великолепная семерка» как практическая альтернатива 4P маркетинга, процесс разработки и внедрения системы. Возможные проблемы при внедрении и их устранение. Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.
5. Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике. Расширение возможностей бизнеса. Адаптированная матрица «товар – рынок». Инструментарий для фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.
6. Изменения в ценообразовании. Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены. Способы повышения цены. Эмоциональный базис и «татранский чай». Правильные подходы к скидкам.
7. Работа с персоналом и дистрибьюторами. Ключевые и второстепенные требования. Инструментарий для отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат. Простой аудит персонала. Формула исполнения. Соотношение мотивации и стимулирования. Принцип Хичкока. Принцип ступеньки. Прозрачность системы стимулирования. Соотношение «кнута и пряника». Демотивация и принцип справедливости. Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы).
8. Ответы на вопросы участников.

Дополнительная информация о Борисе Жалило:

Сфера компетенций: продажи; управленческая деятельность; разработка и внедрение процессов изменений и развития бизнеса в компаниях разного масштаба и разных форм собственности; выстраивание системы продаж; разработка стратегии и системы маркетинга (с использованием авторских технологий, а также технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing).
Образование: Киевский национальный университет им. Т. Г. Шевченко, экономический факультет; МВА (Университет Нью-Брунсвика, Канада). Изучил и отработал ряд тренинговых программ, в том числе и по технике тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина, Россия). Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси.
Журналом «Отдел Кадров» удостоен звания «Новое имя 2000 года». Автор рубрики в журнале «Справочник Кадровика». Автор курса «Управление отделом продаж» в известном мультимедийном проекте «Портфель директора по маркетингу и сбыту».