Свідомі продажі: як закривати угоди з високим чеком, м'яко керуючи клієнтом. Онлайн-курс (15-ий потік)

Ведущий мероприятия: 

Ігор Сокуренко – сертифікований консультант з управління (Амстердамський стандарт ICMCI), PhD (к.е.н.); бізнес-тренер з 1995 року, член Всеукраїнської Асоціації з Управління (IMC-Ukraine) с більш ніж 25-річним досвідом управлінського консультування та навчання компаній України, Член Національного Інституту Консультантів з Управління. Провів понад 20 000 тренінг-годин, навчив понад 15 000 менеджерів з продажів та топ-менеджерів.

Олена Сокуренко —  тренер-практик. Консультант у сфері продажів. 14 років у продажах. 11 років в управлінні відділом продажів. 8 років керує компанією. Щоденна практика продаж. Робота с VIP-клієнтами Успішний досвід створення 12 Корпоративних Книг Продажів у сферах: готельний бізнес, дистрибуція світлотехніки, продаж нерухомості, продаж побутової продукції, продаж добрив, експедиторські послуги, доставка авто зі США, продаж засобів індивідуального захисту, виробництво лакофарбових матеріалів, виробництво кабельно-провідникової продукції.

Курс "Свідомі продажі: як закривати угоди з високим чеком, м'яко керуючи клієнтом" для вас, якщо ви:

• КЕРІВНИК ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ:
  
  •     Суттєво збільшите обсяги продажів
  •     Виведете свій торговий персонал на новий рівень
  •     Створите єдині стандарти комунікації з клієнтами
  •     Забезпечите максимальну конверсію на кожному етапі продажів
• ДОСВІДЧЕНИЙ МЕНЕДЖЕР З ПРОДАЖІВ:
  •     Вийдете на лідерський рівень особистого доходу у своєму сегменті
  •     Опануєте нові грані майстерності продажів
  •     Розкладете «по полицях» свої знання
  •     Якісно підвищите конверсію дзвінків та зустрічей
• МЕНЕДЖЕР-ПОЧАТКІВЕЦЬ:
  
  •     Зможете в короткий термін вийти на високий рівень доходу
  •     Оволодієте ключовими навичками продажів
  •     Навчитеся правильно вступати в контакт, виявляти потреби клієнта і робити «продаючу» презентацію
  •     Отримаєте відповіді на найпоширеніші заперечення клієнтів
• ФАХІВЕЦЬ, ФРІЛАНСЕР:
  
  •     Зможете доводити 90% запитів до реальної угоди
  •     Навчитеся викликати довіру у замовників та партнерів
  •     Навчитеся виявляти справжні потреби замовника
  •     Оволодієте навичкою презентації вашої послуги (продукту)
  •     Дізнаєтесь, як зняти будь-які заперечення замовника

У чому унікальність курсу?

•     На вас чекають 5 живих онлайн занять, а також фінальна Атестація (у вигляді тестування).
•     21 практичне завдання! Всі знання ви закріпите на практиці.
•     Застосовується унікальний інструмент розвитку ваших компетенцій - на кожному занятті експерти аналізують аудіо-записи (або скріншоти) ваших комунікацій з клієнтом та дають індивідуальний зворотній зв'язок.
•     Навчання у групі до 15 осіб.
•     Закрита група Telegam із підтримкою 24/7.
•     Запис занять залишається вам назавжди!
•     По результатам Атестації ви отримаєте Сертифікат або Диплом з відзнакою (+грошовий сертифікат на навчання).
•     Після курсу учасники збільшують власний дохід від 30% до 200% (в залежності від ніші).

За 5 інтенсивних занять ви навчитеся:

•     Грамотно вступати в контакт із клієнтом і викликати безумовну довіру
•     Визначати типи клієнтів та знаходити індивідуальний підхід до кожного
•     Виявляти потреби клієнта, ставлячи правильні питання
•     Презентувати свій продукт так, щоб клієнт по-справжньому ЗАХОТІВ купити
•     Знімати заперечення будь-якого рівня складності на всіх етапах продажів
•     Дожимати клієнтів, що сумніваються. Налагоджувати з ними довгострокові стосунки

Програма курсу "Свідомі продажі: як закривати угоди з високим чеком, м'яко керуючи клієнтом":

Модуль 1. Закохайте клієнта з першого контакту!

•     Формула вашого доходу.
•     Вступний Практикум "Зірка Команди".
•     Без яких вмінь та навичок ви ніколи не зробите продажі на високий чек? Мапа Розвитку ваших HARD та SOFT SKILLS.
•     7 кроків до продажу з ефектом "WOW!"
•     Підготовка до контакту. Як зібрати Досьє на клієнта?
•     Практикум в командах "Розслідування". Робота з кейсом.
•     Кому та чому довіряють люди? Експерний підхід у продажах. Гіпнотична техніка переконання.
•     Як керувати емоційним тоном Клієнта? Техніка компліменту, техніка якоріння, техніка подарунку.
•     Демонстраційний кейс "Я вами щиро захоплююсь".
•     6 прийомів активного слухання. Як розговорити мовчазного клієнта?
•     Практикум "Відкриті вуха".
•     Обговорення інсайтів від заняття та постановка ДЗ.

Домашнє Завдання:

•     13 прийомів для подолання бар'єру секретаря. Вихід на ОПР (факультативний відео-урок для тих, хто працює з холодними дзвінками).
•     Практичний кейс після заняття (на самостійне відпрацювання зі зворотнім зв'язком від тренерів).

Модуль 2. Як зрозуміти справжню потребу клієнта?

•     Чому ваш клієнт не готовий купувати "тут і зараз"? Етапи прийняття рішення. Як працювати з клієнтом на кожному етапі.
•     Питання як головний інструмент Продавця. Техніка роботи питаннями.
•     Практикум "Задай питання на гарантоване ТАК".
•     Практикум "Проблематизуючі питання".
•     Які потреби хочуть задовільнити ваші клієнти? Емоційна та раціональна складова при прийнятті рішень.
•     Які питання необхідно обов'язково задати клієнту?
•     Практикум в командах "Бриф Очікувань".
•     Типи Клієнтів за Референцією та Мотивацією. Як з ними працювати?
•     Демонстраційний кейс "Визнач тип мотивації".
•     Розбір аудіо-записів ваших комунікацій (або скріншотів переписок). Мегатонни зворотнього зв'язку!
•     АБО Практичний кейс "Вияви потребу клієнта" (в парах на групі).
•     Обговорення інсайтів від заняття та постановка ДЗ.

Домашнє Завдання:

•     Тестування.
•     Практичний кейс після заняття (на самостійне відпрацювання зі зворотнім зв'язком від тренерів).

Модуль 3. Секрети успішної презентції. Як змусити клієнта жадати ваш продукт?

•     Чому ваша презентація не продає? Приклади успішних та провальних презентацій. Помилки, які ви робите.
•     Що насправді купує ваш клієнт?
•     Презентація за формулою продажу вигоди. Як розказати про свій продукт (послугу) так, щоб клієнт відчув БАЖАННЯ КУПИТИ прямо зараз.
•     Демонстраційний практикум "Характеристика чи Оцінне судження?"
•     Практикум в командах "Презентуй свій продукт за формулою".
•     Розбір аудіо-записів ваших комунікацій (або скріншотів переписок). Мегатонни зворотнього зв'язку!
•     Таблиця порівняння з конкурентами. Навіщо потрібна? Як заповнити?
•     Обговорення інсайтів від заняття та постановка ДЗ.

Домашнє Завдання:

•     Практичний кейс після заняття (на самостійне відпрацювання зі зворотнім зв'язком від тренерів).

Модуль 4. Мистецтво роботи з запереченнями. Як позбутися сумнівів клієнта? Відбудова від конкурентів

•     Чому клієнт заперечує? Природа та види заперечень.
•     Як "НЕ ЗЛИТИ" клієнта в перші 60 секунд? Заперечення на етапі первинного контакту: "Не цікаво", "У нас вже є партнери", "Надішліть все на пошту". Прийоми та приклад скриптів.
•     Як подолати будь-яке заперечення? 5 простих кроків.
•     Демонстраційний практикум.
•     Заперечення, на якому зривається 80% ваших угод! 6 відтінків заперечення "ДОРОГО".
•     Формуючі питання - унікальний інструмент зняття складних заперечень.
•     "Я вже купую в інших" або "Чим ви краще?". Технологія відбудови від конкурентів.
•     Практикум в командах "Продай свій продукт та доведи, що він кращій за продукт конкурента".
•     Розбір аудіо-записів ваших комунікацій (або скріншотів переписок). Мегатонни зворотнього зв'язку!
•     Обговорення інсайтів від заняття та постановка ДЗ.

Домашнє Завдання:

•     Практичний кейс після заняття (на самостійне відпрацювання зі зворотнім зв'язком від тренерів).

Модуль 5. Як достиснути клієнта на оплату? Робота з конфліктним клієнтом

•     Що ви вже вмієте? Резюмування отриманих навичок.
•     "Я подумаю!". Як не втратити клієнта на фінальному етапі? Технологія завершення угоди в залежності від типу клієнта.
•     Як працювати з клієнтом-маніпулятором? Основи складних перемовин.
•     Способи управління конфліктом за методом трансактного аналізу Е. Берна.
•     4 кроки успішного відпрацювання рекламації. Як повернути лояльність незадоволеного клієнта?
•     Практичний кейс "Рекламація від клієнта" (в парах на групі).
•     Розбір аудіо-записів ваших комунікацій (або скріншотів переписок). Мегатонни зворотнього зв'язку!
•     Обговорення інсайтів від заняття та постановка ДЗ для СЕРТИФІКАЦІЇ.

Фінальна атестація (сертифікація)

Всі учасники, які пройдуть фінальне тестування, отримають Сертифікат випускника курсу.

Випускники, які продемонструють найбільшу кваліфікацію, будуть нагроджені Дипломом з Відзнакою та грошовим Сертифікатом на навчання.

Деякі відгуки від випускників курсу:

Зараз доходить до кінця моє навчання.

Буду багатослівною, бо знаю що це вам корисно. Йшовши на дане навчання я мала декілька відкритих і не ясних проблем. Вже з першого уроку я почала приміняти рекомендації, я багато тестувала, експериментувала. Результат вже почав виходити з другого тижня навчання, але після активної роботи над помилками, пробами…

Конверсія в продажах збільшилась! Я ці навики переклала на своїх менеджерів… наразі важко, бо всі ми привикли працювати по накатаній…

Рекомендую кожному, хто готови чути, слухати, впроваджувати рекомендації. Якщо Ви думаєте що ви ідеальний продавець і цей курс «такий як у всіх» то ідіть геть зі сфери продаж.

Залишу своє здивування бо спершу думала чого мене тут корисного навчать, і працюю над цим теж – залишивши заявку на курс, провівши мені презентацію, тут мене не дожимали до покупки а дали паузу… Цікава штука, і я протестую це, це ж такі дрібнички ніби а результат дають.

Ярослава Антонюк
Власниця турфірми "Море Турів"

Если в целом взять, то у меня практически сейчас каждый звонок заканчивается перезвоном и встречей. То есть у меня «холостых» сейчас нет вообще.

Даже если доходит до отправки на почту, то я приняла совет Игоря, касательно того, что перезваниваешь уже с вопросом "ознакомился – не ознакомился", вот эти моменты. Всё равно докручиваешь, чтобы передали: «А к кому мне обратиться? Кто на это влияет?".

Я до этого работала больше с бюджетной сферой, а сейчас именно работаю с хозяйственниками. Как ни странно, мне самой понравилось в таком формате, это на порядок интереснее. Ушел страх, потому что до этого у меня был какой-то страх коммуникаций, я думала: «А вот если я позвоню и мне скажут нет?»

И главное, что я поняла, что еще очень важно себя записывать, слушать, слушать и слушать. Чем больше ты это делаешь, тем больше у тебя моменты (проблемные) уходят, и ты можешь пошутить... ты свободно себя ведешь, и собеседник, который слушает тебя с той стороны, он это тоже чувствует. Как-то так. Поэтому для меня курс очень полезный. Ну, прямо дуже!

Наталя Савченко
Керівник відділу електронної комерції "Ощадбанк"

Хочеться багато сказати, оскільки за освітою я журналіст. Але буду дуже коротко, такі собі помітки зробив. Задавав собі питання, нащо брати курс у чудових людей Сокуренків, нащо платить? Іди в інтернет там все є, ну не все але багато чого…

Так от все-таки до чого ж потрібно платити гроші?...Просто коли ми в групі, всі разом, це як терапія, знаєте. Як клуб по інтересах, хтось виговорюється, хтось чує проблеми чи нюанси, задачі інших. Це ще мотивація - так, ми надихаємося один одним, наші ментори надихають! Слухаємо кожного. Доречі про довіру: класна фішка, я Вам скажу відверто. Я на минулому тижні втратив одного клієнта, знаєте, якось він пішов. Я згадав, боже, там же ж Ігор і Олена щось про довіру казали, і я просто вже так в кінці кинув (клієнту) фразу: «Я бачу, що не можу викликати довіру»…, і саме цікаве, що це спрацювало!

Мій косяк, я думаю, що багато кого теж – домашнє завдання. Олено, дуже Вам дякую, Ви в групі нагадуєте нам постійно про ці дзвінки, я думаю, що коли до Вас на наступний курс прийду, то я все-таки підготуюсь краще. Ви нагадуєте, Ви тримаєте нас, це дуже класно, рухаєте!

Тож дякую Вам, запрошуйте ще!

Олександр Васькевич
Продавець сільськогосподарської техніки

Во-первых, я вдохновляюсь нашей группой, потому что я вижу блеск в глазах...

Недавно позвонила клиентке с предложение эксклюзива, и она такая: «Мы только через тебя будем продавать! Вот только через тебя!», и даты согласовали.

Немножко привела свои знания в структуру, прослушала все-таки занятие Елены «Как пройти секретаря». Может, мне не всегда это и надо, но все-равно, настолько примеры креативны, что ты думаешь: «Ну я же могу поведение любое применить с клиентами. Там, где-то как-то, игриво, там где-то, более с напором. То-есть  техники применить можно.

Поэтому чувствую себя более вдохновленной, более уверенной. Потому что немножко как-бы засиживаешься ты в профессии, вроде бы и все знаешь... но иногда лень, и себя немножко так распускаешь. А здесь с профессионалами пообщалась... Теперь понимаю, как презентовать свою услугу, как по цене рассказать более уверенно. И действительно надо тренироваться, поэтому беру обязательство себя записывать, анализировать. Спасибо Вам за этот курс!

Оксана Таран
Рієлтор