Продажи в магазине: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине
Это мероприятие уже прошло
ЕЩЕ из этой рубрики:
- Управління запасами товарів та готової продукції - он-лайн - 07.05.2024
- Знакомства и общение. Коммуникабельность - он-лайн - 17.05.2024
- Этикет. Культура общения и отношений - он-лайн - 22.05.2024
Основная цель тренинга – научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем. На тренинге продажи рассматриваются как система, дается представление о ключевых параметрах системы продаж. выявляются возможности управления ими в рамках компетенции участников. Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.
Кроме того, участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара. Составленные сценарии, скрипы в дальнейшем могут быть использованы для обучения новых сотрудников.
На тренинге: 25% теории, адаптированной под конкретный запрос, 75% практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей поведения в типичных ситуациях из практики участников.
Конкретная программа составляется с учетом специфики бизнеса и типичных ситуаций участников.
Программа тренинга:
Введение. Программа тренинга. Знакомство.
- Основы маркетинга продаж в магазине
- Воронка продаж - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.
- Ступени развития отношений с покупателем:Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
- Управление продажами: пять ключевых показателей продаж. Возможные зоны развития у Вас.
- Основные этапы процесса продажи в магазине
- Психология эффективного общения с клиентом
- Успех продавца. От чего он зависит?
- Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
- Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)
- Начало продажи: появление покупателя в магазине, создание атмосферы доверия
- Первый контакт с покупателем, снижение напряженности
- Упражнение1. Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
- Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
- Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании
- Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы
- Вопросы для выявления потребностей
- Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать.
- Приемы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне.
- Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания
- Мотивы покупателей . Упражнение 2.-для осознания основных мотивов, побуждающих людей приобретать товары
- Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?
- Упражнение 3. «Выявление основных мотивов Ваших покупателей».
- Упражнение4. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя .
- Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания
- Эффективное предложение товара.
- Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
- Аргументация достоинств предлагаемого товара. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)
- (Возможно дополнительно Упражнение 2.- Ролевая игра. Отрабатываем ситуации информирования об ассортименте, предложение и показ товара)
- Работа с покупателем во время примерки.
- Работа с возражениями, создание пакета ответов.
- Основные правила работы с возражениями
- Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа). Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения.
- Завершение контакта
- Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.
- Способы увеличение продаж на заключительном этапе.
- Отпуск товара на кассе, благодарность, заключительные фразы, приглашения.
На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое.