Результативні продажі по телефону із задоволенням. Коли кількість перетворюється на якість, а НІ перетворюється на ТАК

Ведущий мероприятия: 

Наталія Дегтярьова – бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та близького зарубіжжя (Польща, Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями як автор тематичних статей та публікацій

Цели тренинга:

• повышение результативности "холодных звонков";
• формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
• получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
• развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
• повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

Программа:

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом. Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефонуТехники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:Вы что-то продаете?

• Что Вы предлагаете?
• По  какому вопросу?
• Отправьте ваше предложение по ...!
• С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет! и другие...
• Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

Практическая часть:

• отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

• Психотехники подстройки при установлении контакта
• Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
• Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
  • "Звонок по рекомендации"
  • "Информационный повод"
  • "Событие у клиента"
  • "Я ничего не хочу Вам продать""Специфическая специфика"
  • и другие...
• Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
  • "Эмоциональная блокировка"
  • "Эмоциональное сопротивление"
  • "Временные манипуляции"
  • "Манипуляции насыщенного спроса"
  • "Ценовая манипуляция"
• Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
• Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом

Практическая часть:

• Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
• Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

• Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений
• Преодоление возражений:
  • Нам это неинтересно
  • Нас все устраивает
  • Мы работаем  с другими
  • Перезвоните через полгода
  • Нам ничего не надо
  • Я  подумаю и перезвоню
  • Нет денег
  • У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  • Это дорого
  • Откуда у вас мой номер телефона
  • Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  • Мы работаем  только с компанией   «МММ»
  • и многие другие...

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

• Что на самом деле покупают ваши клиенты?
• Типология вопросов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
• Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. Презентация на "языке выгод" для клиента
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
• Алгоритм ХПВ

Практическая часть:

• Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
• Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".

Блок 5. Назначение встречи по телефону.

• Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  • альтернативное продвижение
  • назначение встречи через "факс наверх"
  • активное завершение
  • интонационное "подталкивание"
  • аргументация важности встречи

Практическая часть:

• Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".

Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

• Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
• Как вывести клиента с "маятника да-нет"
• Работа с отказами
• Как помочь клиенту принять решение 
• Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
• Идеология сопровождения.
• Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
• Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
• Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:

• Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
• Формирование "Индивидуального плана развития".

Акценты в процессе тренинга:

• – Тренировка необходимым навыкам
• – Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
• – Незаменимые навыки коммуникации в продажах
• – Реализация подхода «от теории к практике»

Соотношение теории и практики: 30% теория  70% практика.