Золотые россыпи телефонного маркетинга

Тренер (ведущий мероприятия): 

	Татьяна Иванова – профессор, доктор педагогических наук. Единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ. Автор более ста публикаций и монографий по проблеме образования для взрослых, психологии общения, менеджменту, PR-коммуникациям

1

Программа семинара:

Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону

• Специфика телефонного контакта
• Почему труднее продавать по телефону?
• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте
• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом
• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом
• Игра «Продажа по телефону»

Часть 2. Процесс продажи товара по телефону
Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления

• Метод «Рекомендация»
• Метод «Псевдорекомендация»
• Метод «Рефрейминга» или метод «Эзоповы речи»
• Метод «Презумция свершившегося факта»
• Метод «Прием без приемов»
• Технология «Аншлаг никогда не бывает абсолютным»
• Реакция на отказ секретаря

Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону

• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Определение типа Клиента и выявление его потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. «Червячки» для рыбы – Целевого Клиента
• Упражнение «Эмпатия»
• Приемы вовлечения Клиента в разговор
  • Прием «Рисуем образы» (Просмотр видеофильма)
  • Прием «Метод Сократа» (Проведение упражнения)
  • Прием «Конгруэнтность». Игра «Критериальные слова»
  • Прием «Эффект Пигмалиона» (Проведение упражнения)
• Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту
• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. «Тактика альтернативного продвижения».
• Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера
• Ролевая игра «Умение слушать»

Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента

• Игра «Два племени». Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
• Типы и виды возражений:
  • «Мы довольны нашим поставщиком…»
  • «Ваши позиции слишком дороги...»
  • «Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»
  • «Переговорите с моим подчиненным…»
  • «Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!»
  • «Думаю, что меня это пока не интересует…»
  • «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
  • «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»
• Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.

Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Этап 5. Завершение разговора по телефону

• Фразы на прощанье с Клиентом
• Позитивное программирование Клиента
• Методы НЛП и «якорная тактика» направленная на позитивное запоминание менеджера, его предложения и его Компании